Francie je jednou z nejsilnějších partnerských zemí pro české exportéry hned za Německem, Polskem a Slovenskem. Její letecký sektor je zároveň jedním z největších v Evropě. Je zodpovědný za 4,3 % francouzského HDP a až 82 % jeho produkce jde na export. Obrat leteckého sektoru se pohybuje okolo 70 a 78 miliard eur ročně a zaměstnává více jak 210 000 lidí.

Francouzský letecký průmysl je specifický svou skladbou. Je tvořen především OEM a Tier 1 hráči. Produkce se soustředí do několika regionálních center ve Francii, především v Toulouse, Bordeaux a Pařížského regionu, kde sídlí Airbus, Thales, Safran, Dassault, ATR and Latecoere. V zemi figuruje několik hlavních asociací a výzkumných institucí, jako GIFAS, Aerospace Valley v Toulouse a Bordeuax, ASTech v Paříži a SAFE klastr v Provence. Důležitou roli hrají také ONERA, francouzský ekvivalent NASA, a IRT Saint Exupery, který tvoří most mezi akademickou půdou a průmyslem díky zapojení jednotlivých výrobců.

Celý sektor směřuje k dekarbonizazi, digitalizaci, většímu zapojení AI a moderních materiálů stejně jako k dalšímu near shoringu dodavatelských řetězců.

Hierarchie místního trhu

Francouzský trh je specifický svou hierarchií. Od struktury dodavatelských řetězců po interní organizaci jednotlivých firem. To může vést k administrativní náročnosti a delším čekacím časům na odpovědi a vyjádření, ve chce Francii jednání a budování kontaktů čas a trpělivost.

Francie zároveň klade silný důraz na kvalitu a certifikace. Dnešním standardem je například ISO 9001 a hlavně EN 9100, ale i další jako ISO 14001 o enviromentálním managementu či ISO 45001 v rámci bezpečnosti práce.

Díky skladbě dodavatelského řetězce panuje nejvíce příležitostí pro vsup do leteckého odvětví hned v několika odvětvích. Atraktivní jsou například přesné strojírenství a tooling, stejně tak jako kompozitní materiály a avionické systémy a IT řešení. Díky nedostatečným výrobním kapacitám je Francie závislá na outsourcingu velké části své produkce, a to převážně Tier 2 a 3.

Jak vstoupit na francouzský trh

Pro vyhledání relevantních partnerů je vhodné navštívit stránky jednotlivých klastrů a vyhledat co nejpřesnější informace o struktuře dodavatelského řetězce dané firmy. Další možností je účastnit se leteckých veletrhů a naplánovat oslovovací kampaň s žádostí o schůzky s jednotlivými zástupci. Francouzské prostředí je postavené na osobním kontaktu a důvěře. Hlavní hráči v letecké výrobě mají často své ověřené partnery a komplexní hierarchii nabírání nových partnerů, proto se nové spolupráce budují v dlouhodobém hledisku.

Pro zaujetí potenciálního partnera je důležité klást důraz na technickou připravenost, jako jsou příprava podkladů, prezentací a ceníků ve francouzštině, stejně tak jako kvalitu grafického zpracování jednotlivých podkladů. Současně je velikou výhodou již mít v referencích projekty s jiným francouzským partnerem.

Pokud jde o první vstup na francouzský trh, mohou postačit reference z leteckého sektoru s jakýmkoliv západoevropským partnerem. Přestože hlavní hráči francouzského leteckého průmyslu často spolupracují s mezinárodními partnery, je vždy velikou výhodou první kontakt vést ve francouzštině. Francouzský trh je náročný, nicméně velice perspektivní. Klíčem k úspěchu je nepodcenit přípravu, nejdříve oslovit dodavatele velkých hráčů, vybudovat si tak první kontakty ve Francii a na nich dlouhodobě stavět.

Francouzská kancelář CzechTrade je díky přímému vhledu do místního průmyslového prostředí a zkušenostem z praxe schopna nabídnout podporu českým firmám, které plánují vstoupit na trh.

Otázky a odpovědi

Proč je francouzský letecký sektor zajímavý pro české firmy?

Francouzský aerospace je jedním z nejsilnějších v Evropě s vysokým podílem exportu a značnou poptávkou po externích dodavatelích.

Ve kterých oblastech mají české firmy největší šanci uspět?

Největší příležitosti se nacházejí v přesném strojírenství, výrobě nástrojů, kompozitních materiálech, avionických systémech a IT řešeních.

Jak je strukturován francouzský letecký trh?

Trh je hierarchicky organizovaný a tvoří ho především OEM a Tier 1 společnosti, přičemž značná část produkce Tier 2 a Tier 3 je outsourcována. Tento systém je doprovázen silným důrazem na kvalitu, certifikace a dlouhodobé budování vztahů.

Co je klíčem k úspěšnému vstupu na zdejší trh?

Zásadní je kvalitní příprava, budování osobních vztahů a trpělivost. Důležité je oslovovat nejprve dodavatelské řetězce velkých hráčů, mít kvalitní technické podklady ideálně ve francouzštině a opírat se o relevantní reference.

Ing. Jakub Smetana   ředitel zahraniční kanceláře CzechTrade Francie Vede zahraniční kancelář CzechTrade v Paříži od roku 2022. Francii vnímá jako své dlouhodobé pracovní i osobní zázemí a pohybuje se zde již řadu let. V rámci agnetury se věnuje podpoře českých firem na francouzském trhu, pomáhá jim s rozvojem obchodních aktivit a hledáním nových příležitostí.