Izrael představuje pro české výrobce zdravotnických prostředků zajímavý, ale zároveň poměrně specifický trh. Kombinuje vyspělý zdravotnický systém, vysokou míru digitalizace a inovací, silné veřejné zadavatele a rostoucí poptávku po moderním vybavení nemocnic, ambulantních zařízení, rehabilitačních center, diagnostiky, urgentní péče i domácí a následné péče. Pro české firmy je důležité, že nákupní procesy nejsou soustředěny pouze v nemocnicích. Významnou roli hrají zdravotní pojišťovny, centrální nákupní organizace, soukromé kliniky, neziskové organizace, lékárenské řetězce a specializovaná diagnostická centra.

Zdravotnický prostředek je v izraelské legislativě definován široce. Zahrnuje zařízení používané k léčbě, software nezbytný pro jeho provoz, příslušenství, některé biologické či biotechnologické produkty, kontaktní čočky i elektrická zařízení využívaná pro kosmetické ošetření s ionizujícím či neionizujícím zářením. Registraci zdravotnických prostředků, dovozní povolení a exportní schválení spravuje divize AMAR při izraelském Ministerstvu zdravotnictví. Před vstupem na trh je proto nezbytné ověřit regulatorní kategorii konkrétního výrobku a požadavky na registraci, dokumentaci a místního partnera.

Regulace a dovoz

V roce 2023 izraelské Ministerstvo zdravotnictví oznámilo posun k rizikově orientovanému regulatornímu rámci, jehož cílem je snížit administrativní zátěž a zrychlit uvádění některých výrobků na trh. U nízkorizikových prostředků může být za určitých podmínek možná registrace na základě vlastního prohlášení. U prostředků s nízkým až středním rizikem se předpokládá jednodušší režim formou oznámení či zjednodušené registrace. Vyšší rizikové kategorie zůstávají podrobněji kontrolovány v rámci standardního schvalovacího procesu. Prakticky to znamená, že firmy by měly již v rané fázi prověřit, zda jejich produkt spadá do zjednodušeného režimu, nebo bude vyžadovat delší regulatorní přípravu.

Import zdravotnické techniky do Izraele dosahuje významných hodnot. Podle dat izraelského statistického úřadu činila hodnota dovozu zdravotnického vybavení přibližně 177,6 milionu dolarů v roce 2023 a 182,1 milionu dolarů v roce 2024. U sledované kategorie nebyly v daných letech vykázány clo, přirážky ani nákupní daň. To sice neodstraňuje regulatorní a obchodní bariéry, ale potvrzuje, že izraelský trh je na dovoz zdravotnických technologií dlouhodobě navázán a otevřený specializovaným zahraničním dodavatelům.

Struktura izraelského zdravotnictví

Izrael má přibližně 10 milionů obyvatel a povinné zdravotní pojištění. Každý rezident je členem jedné ze čtyř zdravotních pojišťoven: Clalit, Maccabi, Meuhedet nebo Leumit. Tyto instituce nejsou pouze plátci péče, ale zároveň provozují rozsáhlou síť klinik, specialistických pracovišť, lékáren, laboratoří a v některých případech také nemocnic, rehabilitačních center či zařízení následné péče. Jsou tedy klíčovým kontaktním bodem pro většinu izraelských pacientů a zároveň významným zadavatelem nákupů zdravotnických výrobků a služeb.

Největší pojišťovnou je Clalit s přibližně 4,9 milionu pojištěnců. Následuje Maccabi s 2,6 milionu členů, Meuhedet s 1,3 milionu a Leumit se zhruba 735 tisíci pojištěnci. Význam těchto institucí ilustruje i jejich postavení v lékárenském segmentu. Zdravotní pojišťovny dohromady provozují téměř polovinu izraelských lékáren, přičemž Clalit je největším jednotlivým provozovatelem. Pro exportéry to znamená, že pojišťovny mohou být relevantním partnerem nejen pro klasické zdravotnické vybavení, ale i pro ambulantní diagnostiku, spotřební materiál, pomůcky pro domácí péči, digitální nástroje, laboratorní služby či preventivní programy.

Vedle veřejného systému má v Izraeli silnou roli také doplňkové a soukromé zdravotní pojištění. Podle OECD mělo v roce 2022 soukromé zdravotní pojištění přibližně 88 % izraelské populace, zatímco průměr OECD činil 47 %. Tento fakt vytváří prostor pro soukromé poskytovatele, prémiové služby, rychlou diagnostiku, preventivní programy a technologická řešení zaměřená na komfort pacienta, efektivitu provozu a zkracování čekacích dob.

Nemocnice, diagnostika a kapacity

Izraelská nemocniční síť se dlouhodobě rozšiřuje. Počet nemocnic vzrostl z 66 v roce 1948 na 309 v roce 2024. Největší část tvoří zařízení dlouhodobé péče, kterých je 251, tedy více než 80 % všech nemocnic. Významné je také soukromé vlastnictví: 171 nemocnic je provozováno soukromě. Kapacita nemocničních lůžek postupně rostla a na konci roku 2024 připadala největší část lůžek na dlouhodobou péči a všeobecnou péči. Přibližně třetina všech nemocničních lůžek byla v soukromém vlastnictví.

Pro české firmy jsou zajímavé zejména velké nemocnice a zdravotnická centra, jako jsou Sheba Medical Center, Ichilov, Soroka či Shamir Medical Center. Tato pracoviště kombinují klinickou péči, výzkum, výuku a inovace. Sheba je největší zdravotnické zařízení v regionu a dlouhodobě se profiluje jako centrum zdravotnických inovací. Ichilov je jedním z největších nemocničních komplexů v zemi s kapacitou přes 1 500 lůžek. Soroka je klíčovou nemocnicí pro oblast Negevu a úzce spolupracuje s Ben-Gurionovou univerzitou. Shamir disponuje pokročilým zobrazovacím zázemím, robotickou chirurgií, hyperbarickou medicínou a silnými ortopedickými a reprodukčními programy.

Izrael zároveň vykazuje zajímavý kontrast v oblasti diagnostiky. Počet MRI přístrojů na milion obyvatel v poslední dekádě vzrostl, ale v roce 2023 zůstával výrazně pod průměrem OECD. Podobně počet CT přístrojů na milion obyvatel zůstává nízký ve srovnání s OECD, zatímco počet provedených CT vyšetření na 1 000 obyvatel je mírně nad průměrem OECD. To naznačuje vysoké vytížení existujících kapacit a potenciální poptávku po efektivnějších diagnostických technologiích, servisních řešeních, softwaru, plánování provozu, modernizaci pracovišť a souvisejícím vybavení.

Obchodní příležitosti a doporučený postup

Mezi nejperspektivnější segmenty pro české exportéry patří nemocniční vybavení, lůžka a vybavení pro dlouhodobou péči, rehabilitační a kompenzační pomůcky, diagnostické technologie, laboratorní vybavení, spotřební zdravotnický materiál, urgentní medicína, domácí péče, vybavení pro seniorská a geriatrická zařízení, stomatologické a ambulantní technologie, digitální zdravotnictví a řešení pro efektivní řízení provozu. Specifickou příležitostí jsou organizace jako Magen David Adom a United Hatzalah v oblasti urgentní péče, Sarel jako centrální nákupní organizace pro nemocnice a veřejné instituce, dále diagnostická centra Mor a Mashov, neziskové organizace Yad Sarah a Ezer Mizion a také silné retailové a lékárenské řetězce jako Super-Pharm, Be a Good Pharm.

V praxi je vhodné rozlišit tři hlavní obchodní cesty. První vede přes veřejné tendry zdravotních pojišťoven, nemocnic, Ministerstva zdravotnictví, Ministerstva obrany nebo centrálních nákupních subjektů. Druhou představuje přímé oslovení soukromých nemocnic, klinik, diagnostických center, rehabilitačních zařízení a domovů pro seniory. Třetí cestou je spolupráce s místním distributorem, který již zná regulatorní požadavky, tendrové prostředí, servisní očekávání a obchodní kulturu. U zdravotnických prostředků je lokální partner často prakticky nezbytný, zejména pokud produkt vyžaduje registraci, technickou podporu, školení, skladové zásoby nebo servisní zázemí.

Českým firmám doporučujeme začít přesnou kategorizací produktu, ověřením regulatorních požadavků u AMAR a přípravou anglické technické dokumentace včetně certifikací, referencí, servisního modelu a informací o kompatibilitě s izraelskými standardy a tendrovými požadavky. Následovat by měla segmentace potenciálních zákazníků a partnerů podle typu výrobku: jiný postup bude vhodný pro nemocniční lůžka, jiný pro diagnostický software, laboratorní vybavení, rehabilitační pomůcky nebo spotřební materiál. Vzhledem k vysoké konkurenci je důležité nekomunikovat pouze cenu, ale také spolehlivost dodávek, servisní podporu, evropské reference, rychlost reakce a schopnost přizpůsobit řešení lokálním potřebám.

Celkově lze izraelský trh hodnotit jako náročný, ale perspektivní. Je technologicky vyspělý, orientovaný na kvalitu, otevřený inovacím a závislý na dovozu specializovaného zdravotnického vybavení. Úspěch však obvykle vyžaduje pečlivou přípravu, správnou regulatorní strategii, lokální kontakty a realistické nastavení obchodního procesu. CzechTrade může v tomto směru pomoci s předběžným ověřením trhu, identifikací relevantních partnerů, oslovením institucí, vysvětlením lokálního nákupního prostředí a podporou při prvních obchodních jednáních.

Otázky a odpovědi

Jaká je podoba izraelského trhu zdravotnických prostředků a zdravotnické techniky?

Každý občan je členem jedné ze čtyř zdravotních pojišťoven: Clalit, Maccabi, Meuhedet nebo Leumit, ale v zemi má silnou roli i doplňkové a soukromé zdravotní pojištění. Velké pojišťovny zároveň provozují rozsáhlou síť klinik, specialistických pracovišť, lékáren, laboratoří a v některých případech také nemocnic.

Jak se mění izraelská síť nemocnic?

Počet nemocnic vzrostl z 66 v roce 1948 na 309 v roce 2024. Největší část tvoří zařízení dlouhodobé péče, kterých je 251, tedy více než 80 %. Významná část nemocnic je také v soukromých rukou.

Kde jsou příležitosti pro dodavatele na poli diagnostiky?

Jelikož počet MRI a CT přístrojů na milion obyvatel zůstává nízký ve srovnání s OECD, zatímco počet provedených CT vyšetření na 1 000 obyvatel je mírně nad průměrem, lze předpokládat vysoké vytížení existujících kapacit a potenciální poptávku po efektivnějších diagnostických technologiích, servisních řešeních, softwaru, plánování provozu a modernizaci pracovišť.

Které segmenty jsou nejvíce perspektivní pro české exportéry?

Jde o nemocniční vybavení, lůžka a vybavení pro dlouhodobou péči, rehabilitační a kompenzační pomůcky, diagnostické technologie, laboratorní vybavení, spotřební zdravotnický materiál, urgentní medicínu, domácí péči, vybavení pro seniorská a geriatrická zařízení, stomatologické a ambulantní technologie, digitální zdravotnictví a řešení pro efektivní řízení provozu.

Jaké tři cesty pro export do Izraele je potřeba rozlišit?

Vstup na trh skrze veřejný tendr, přímé oslovení soukromých subjektů či spolupráce s místním distributorem. U zdravotnických prostředků je lokální partner často prakticky nezbytný, obzvláště pokud produkt vyžaduje registraci, technickou podporu, školení, skladové zásoby nebo servisní zázemí.

Mgr. Silvestr Medviď   ředitel zahraniční kanceláře CzechTrade Izrael Vystudoval mezinárodní vztahy a diplomacii. Profesní zkušenosti má zejména v oblasti obchodu, kterému se věnuje již od studií na vysoké škole. V agentuře CzechTrade působí téměř pět a půl roku, z toho více než čtyři roky jako ředitel zahraniční kanceláře v Tel Avivu.