Rakousko tradičně patří mezi evropské lídry ekologického zemědělství. Celá čtvrtina zemědělské půdy je obhospodařována v režimu BIO, což Rakousko staví na špičku Evropské unie. Domácí produkce tak představuje silnou konkurenci, která klade důraz na kvalitu, dohledatelný původ i certifikace. Objem nákupů biopotravin v Rakousku meziročně vzrostl o 5,5 % a dnes představují 13 % všech nakoupených potravin. Pro srovnání, v ČR se tento podíl pohybuje kolem necelých 2 %. V kategorii rostlinných alternativ připadá na BIO produkty přes 40 % objemu prodejů. I v tomto segmentu tak BIO certifikace hraje významnou roli.

Jak vypadá rakouský trh?

To z vlastní zkušenosti potvrzuje i Petr Vavrečka, exportní ředitel společnosti SEMIX PLUSO, která vyrábí celozrnné cereálie a je na rakouském trhu aktivní. „Z produktového pohledu vnímáme Rakousko jako trh, kde má kvalitní výrobce s inovativním a širokým portfoliem své místo. Rakouští spotřebitelé kladou mimořádný důraz na kvalitu, původ surovin a segment BIO, zároveň jsou však silně orientováni na domácí produkci. Prosadit zahraniční značku proto není jednoduché. V praxi se jako nejefektivnější cesta ukazuje spolupráce formou privátních značek rakouských obchodních partnerů, která významně snižuje bariéry vstupu na trh.“

Specifikem rakouského trhu s potravinami je jeho vysoká koncentrace. Téměř 95 % maloobchodu ovládají čtyři velké skupiny, a to SPAR, REWE Group, Hofer a Lidl. Pro většinu firem je tak spolupráce s těmito hráči naprosto zásadní. Právě oni jsou totiž tahouny prodejů BIO potravin a rostlinných alternativ, které zaujaly své pevné místo v jejich sortimentu a nejsou už jen výsadou specializovaných prodejen. 

Významnou příležitostí pro české exportéry může být právě výroba privátních značek. Například REWE dlouhodobě posiluje svou BIO značku Ja! Natürlich a vlastní rostlinné a veganské řady Vegavita. Podle REWE Group nabízí síť BILLA PLUS více než 7 000 produktů na rostlinné bázi, což je nejširší plant-based sortiment v Rakousku. Privátní značku veganských produktů mají i řetězce Spar (Veggie), Lidl (Vemondo) a Hofer (MY VAY!).

Maloobchodní řetězce kladou při výběru dodavatelů důraz na transparentnost celého dodavatelského řetězce, údaje o obalech a jejich recyklovatelnosti i informace o uhlíkové stopě výrobků. Tyto trendy souvisejí s klimatickými cíli obchodních skupin jako REWE nebo SPAR. Do svých strategií udržitelnosti totiž skupiny zahrnuly například právě recyklovatelné obaly privátních značek, snižování množství plastů, posílení cirkulární ekonomiky ve spolupráci s dodavateli nebo snižování emisí.

Prostor je i v gastronomickém segmentu a e-commerce

Nejčastější cestou na rakouský trh však nebývá přímé oslovení supermarketů. Zahraniční firmy mnohdy spolupracují s místními velkoobchody a specializovanými distributory. Pro inovativní značky se otevírá také gastro segment a e-commerce. Zde patří mezi hlavní hráče například Transgourmet se značkou Transgourmet Plant-based či BIOGAST, velkoobchod zásobující specializované BIO obchody a hotely. BIOGAST je navázán na skupinu KASTNER, která má silné postavení ve velkoobchodní distribuci nejen v BIO segmentu, ale i v gastronomii a u nezávislých maloobchodníků. 

Existuje také řada distributorů specializovaných na veganské produkty, například řetězec Vegan Maran, Denree (specializovaný na clean potraviny obecně), případně největší provozovatel bedýnkového systému ve Vídni a okolí, firma Adamah. V oblasti e-commerce má dominantní postavení rakouská pobočka společnosti Rohlík, Gurkerl.at. Alternativně je možné navázat spolupráci s místním obchodním agentem, který funguje jako zprostředkovatel obchodů a často má již vybudovanou svou síť kontaktů v oboru.

„Naší zkušeností je, že lokální obchodní zástupce představuje jednu z nejlepších investic při vstupu na rakouský trh. Znalost místního prostředí, obchodních zvyklostí a osobní síť kontaktů dokáže otevřít dveře tam, kam se zahraniční dodavatel dostává jen velmi obtížně. 

Ani s těmito předpoklady však nelze očekávat rychlé výsledky. Rakouský trh stojí na dlouhodobě budované důvěře, konzistentní práci a ochotě investovat čas i prostředky do budování obchodních vztahů. Právě trpělivost se zde často stává jednou z nejdůležitějších konkurenčních výhod,“ dodává Petr Vavrečka ze společnosti SEMIX PLUSO.

Oborové akce jsou šancí získat kontakty

Zajímavé kontakty mohou firmy získat i na oborových akcích. V Salcburku se například každoročně v listopadu koná veletrh Alles für den Gast zaměřený na segment HORECA s přesahem do Německa, Itálie i Švýcarska, kde CzechTrade pravidelně organizuje společný český stánek. V červnu 2026 se české firmy prezentovaly na společném stánku také na veletrhu Free From ve Vídni. Ten byl zaměřen na potraviny bez lepku, bez cukru, bez umělých dochucovadel nebo na funkční potraviny a cílil čistě na B2B návštěvníky. 

Při vstupu na rakouský trh by české firmy svou nabídku neměly stavět pouze na nízké ceně. Šanci uspět mají především výrobci, kteří nabídnou kvalitnější, chutnější a inovativnější produkty než konkurence. Neméně důležitá je také spolehlivost dodávek, certifikace, lokalizace obalů, transparentní složení a kvalitní marketingové materiály. V nich je nutné jasně komunikovat přidanou hodnotu produktu. Spotřebitelé stále více vyhledávají výrobky s krátkým seznamem ingrediencí, vysokým obsahem bílkovin, funkčními benefity a prvky udržitelnosti.

Zajímavá čísla z rakouského trhu s potravinami:

• 27,5 % zemědělské půdy v Rakousku je obhospodařováno ekologicky (nejvyšší podíl v EU)
• 2,9 mld. EUR činily tržby rakouského trhu s biopotravinami
• 13,4 % objemu prodaných potravin v maloobchodě tvoří BIO produkty
• 40,1 % podíl na objemu prodeje v kategorii rostlinných alternativ připadá na BIO výrobky
• 95 % trhu ovládají čtyři maloobchodní skupiny (SPAR, REWE, Hofer a Lidl)

Otázky a odpovědi

Proč je Rakousko atraktivním trhem pro české exportéry?

Rakousko je pro české firmy zajímavé díky geografické blízkosti a vysoké kupní síle.

Jakou roli hrají v Rakousku biopotraviny?

BIO produkty tvoří 13,4 % objemu prodaných potravin v maloobchodě. V kategorii rostlinných alternativ připadá na BIO výrobky 40,1 % objemu prodeje.

Jak mohou české firmy vstoupit na rakouský trh?

Vedle spolupráce s velkými řetězci mohou využít místní velkoobchody, specializované distributory nebo obchodní agenty. Příležitosti nabízí také gastronomie a e-commerce.

Jakou příležitost představují privátní značky?

Výroba privátních značek může českým firmám usnadnit vstup na trh, kde jsou spotřebitelé silně orientováni na domácí produkci. Velké rakouské řetězce mají vlastní rostlinné či veganské řady.

Co je důležité pro úspěch na rakouském trhu?

Firmy by neměly spoléhat pouze na nízkou cenu, ale zejména na kvalitu, chuť, inovace, spolehlivost dodávek, certifikace a transparentní složení. Důležitá je také jasná komunikace přidané hodnoty produktu

Julie Havlová, M.A.   ředitelka zahraniční kanceláře CzechTrade Rakousko V minulosti působila na německé pobočce CzechTrade v Düsseldorfu. V německy mluvícím regionu žije více než deset let a specializuje se na pomoc českým firmám, které chtějí uspět v regionu DACH.